Un virage stratégique audacieux
Spécialiste reconnu de la transition énergétique auprès des particuliers depuis plus de 15 ans, Europ Environnement s’appuie sur une maitrise complète de la chaine de valeur et son expertise rare dans la vente en foires commerciales pour démocratiser des solutions concrètes de rénovation énergétique : pompes à chaleur, panneaux solaires, isolation… Autant de gestes-clés pour réduire l’empreinte carbone des foyers tout en améliorant leur confort, au service d’un seul objectif, la satisfaction client !
Depuis sa reprise par Guillaume Desbonnets, l’entreprise amorce un virage stratégique ambitieux : diversification des canaux de vente, ouverture au B2B,structuration de projets de rénovation globale et intégration progressive des enjeux ESG. Une nouvelle impulsion pour une société déjà ancrée sur un métier de terrain, avec un savoir-faire solide et une équipe engagée.
🎙 Dans cette interview, le président d’Europ Environnement, revient sur les raisons de cette reprise, les défis rencontrés, et les ambitions qu’il porte pour l’entreprise à l’horizon 2030.
Pourquoi avoir choisi de reprendre Europ Environnement en particulier ?
Je voulais travailler dans un domaine utile et en lien avec les enjeux environnementaux. Tant qu’à m’investir encore 15 ans, autant que ce soit dans un projet porteur de sens. J’ai aussi fait le choix du B2C, parce que je connais cet univers grâce à mon parcours, et c’est un facteur différenciant car la plupart des repreneurs se positionnent sur le B2B. Et je voulais une entreprise avec un fort potentiel de développement, notamment dans le solaire et la pompe à chaleur.
Je suis aussi quelqu’un d’impatient : je savais que je ne tiendrais pas 24 mois à chercher. J’ai élargi ma recherche géographique et misé sur l’approche directe via mon réseau. C’est comme ça que j’ai découvert EuropEnvironnement. Enfin, je cherchais une société avec une vraie expertise technique et un savoir-faire rare. Là, ils maîtrisaient parfaitement la vente en foires commerciales – un métier à part entière.
Quels ont été les critères les plus importants que vous avez évalués avant de vous lancer ?
Étonnamment, je n’ai pas passé tant de temps sur les chiffres. J’ai surtout voulu comprendre ce qui faisait la valeur de l’entreprise : la qualité des équipes, la satisfaction client, la réputation.
J’ai consulté les avis Google, j’ai appelé des clients, j’airencontré le directeur commercial et le directeur technique très tôt. Pour moi,il fallait un “coup de cœur”. Trop d’analyse peut vous bloquer.
Y a-t-il eu des moments où vous avez failli abandonner le projet?
Oui. J’ai entendu des rumeurs sur le départ possible de personnes clés, et ça, ça m’a vraiment inquiété.
Et puis, il y avait le financement de l’acquisition, mon apport seul n’était pas suffisant. J’ai finalement réussi à trouver un terrain d’entente avec le cédant sur un montage financier mêlant titres et obligations.
En quoi votre parcours vous a-t-il aidé à réussir cette reprise ?
J’ai commencé chez Deloitte, donc la finance, je connais. Ensuite, j’ai géré des centres de profit et monté des activités commerciales chez Cofidis et Verisure. Je sais monter un business de zéro, gérer des équipes, convaincre des partenaires. Tout ça m’a servi à convaincre le cédant, à négocier le deal, et aujourd’hui, à manager mes équipes au quotidien.
Quelle a été votre stratégie pour embarquer les équipes après la reprise ?
D’abord, écouter. Les deux premiers mois, je n’ai fait que ça : créer du lien avec les équipes. Je n’ai rien changé tout de suite, même les choses qui selon moi devraient l’être. C’est essentiel de rassurer et d’apporter une certaine continuité. Ensuite, j’ai identifié des quick wins sur certains irritants identifiés auprès de mes équipes, qui sont en permanence sur le terrain. J’ai pris les mesures nécessaires pour tenter d’améliorer leur quotidien et ainsi maximiser leur engagement. Et dès janvier, j’ai pu présenter notre vision stratégique à 2030, pour donner du sens et embarquer tout le monde dans un vrai projet collectif.
Qu’avez-vous mis en place pour stimuler la croissance ?
La société faisait 80 % de son chiffre en foire. J’ai lancé un nouveau canal terrain : porte-à-porte, leads digitaux, prescription. En quelques mois, nous avons multiplié par 7 le CA sur ce canal. Je veux aussi développer le B2B et aller vers des projets de rénovation globale, avec plusieurs gestes (isolation, fenêtres, etc.). Nous commençons à structurer l’équipe et à recruter dans ce sens.
Quelle place les enjeux ESG occupent-ils dans votre stratégie ?
Guillaume : Aujourd’hui, la société a une très grosse marge de progression sur ces sujets et j’ai à cœur de structurer ceci. Je veux que ce soit un des quatre piliers de notre réussite à horizon 2030.Avec l’aide de Mcapital, nous avons lancé un audit RSE et nous allons construire un plan d’action sur 5 ans.
Quels conseils donneriez-vous à un futur repreneur ?
Guillaume : D’abord, il faut avoir en tête que la reprisec’est un travail à plein temps ! Impossible de faire ça à mi-temps ou à côtéd’une autre activité professionnelle. Ensuite, il faut se concentrer sur quelques secteurs pour être crédible. Et surtout, s’entourer : j’ai eu la chance d’avoir des partenaires et des gens de confiance à mes côtés.
Justement, quel rôle a joué votre réseau dans cette reprise ?
Il a été déterminant. C’est un ancien collègue de Verisure qui m’a parlé d’Europ Environnement. J’ai été accompagné par Nerheis, et j’ai aussi beaucoup échangé avec des repreneurs du CRA. J’ai principalement pris mes conseils auprès des personnes qui connaissaient bien le repreneuriat. Il faut écouter ceux qui ont déjà traversé ce chemin.
