Acquérir une PME ne se résume pas à négocier le prix et signer un protocole. Le financement est souvent la clé de voûte du projet. Entre exigences bancaires, solutions privées et mécanismes plus souples, il existe un large éventail d’outils.
Voici les principaux leviers utilisés par les repreneurs – avec leurs avantages, leurs limites, et des exemples concrets.
Principe : crédit amortissable accordé par une banque, généralement sur 5 à 7 ans.
Conditions : apport personnel de 20–30 %, garanties fortes, business plan solide.
Avantages : coût faible (2–5 %), effet de levier puissant.
Limites : accès difficile pour les profils atypiques ou les petites cibles.
🔎 Exemple concret : Un repreneur apporte 600 k€ pour une cible à 2 M€. La banque finance 1,4 M€, permettant de conclure l’opération sans investisseurs externes.
Principe : prêt octroyé par des fonds de dette privée, family offices ou investisseurs.
Conditions : projet crédible, sponsor expérimenté, moins de garanties qu’une banque.
Avantages : rapidité, flexibilité.
Limites : coût plus élevé (5–10 %), reporting renforcé.
🔎 Exemple concret : Une PME tech en forte croissance, jugée trop risquée par les banques, lève 3 M€ auprès d’un fonds de dette privée pour sécuriser son acquisition.
Principe : financement hybride entre dette et quasi-fonds propres.
Mécanisme : remboursement in fine, taux élevé (8–12 %), parfois avec “equity kicker”.
Avantages : augmente la capacité d’endettement sans dilution immédiate.
Limites : coût important, risque accru.
🔎 Exemple concret : Dans un LBO à 20 M€, une tranche de 3 M€ en mezzanine complète la dette bancaire pour atteindre le financement cible.
Principe : dette unique combinant senior et mezzanine, proposée par des fonds spécialisés.
Conditions : opérations >10 M€, cible avec cash-flows récurrents.
Avantages : rapidité, simplicité contractuelle.
Limites : coût intermédiaire (6–9 %), peu adaptée aux petites opérations.
🔎 Exemple concret : Un fonds accompagne une reprise industrielle de 15 M€ en unitranche, évitant des négociations multiples avec plusieurs banques.
Principe : le cédant accepte un paiement différé sur 1 à 3 ans.
Avantages : facilite la négociation, rassure les banques.
Limites : montant limité (10–30 % du prix), dépend de la confiance vendeur–repreneur.
🔎 Exemple concret : Un dirigeant accepte de financer 500 k€ de crédit-vendeur, permettant au repreneur de finaliser son financement bancaire.
Principe : une partie du prix est conditionnée aux performances futures (CA, EBITDA).
Avantages : réduit le risque pour l’acheteur, incite le vendeur à rester impliqué.
Limites : négociation complexe, risques de litige.
🔎 Exemple concret : Un earn-out de 1 M€ est conditionné à la signature de 3 nouveaux contrats-clés dans les 24 mois post-reprise.
En complément des instruments classiques, Bpifrance propose des dispositifs spécifiques pour faciliter les reprises de PME :
Ces outils publics jouent un rôle d’accélérateur et crédibilisent un projet auprès des partenaires financiers, notamment pour les primo-repreneurs ou les montages à fort effet de levier.
Une reprise réussie combine souvent plusieurs instruments : dette bancaire + crédit-vendeur, ou dette privée + earn-out, selon la taille de l’opération et le profil du repreneur.
La clé réside dans un business plan solide, la crédibilité du repreneur et une structuration intelligente du financement.
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